5 шагов по ускорению продаж для ИТ-компаний и не только

Дистанционное заключение сделок

Наверняка вы читали множество статей маркетологов об искусстве привлечения клиентов, ведения переговоров и совершению продаж. Обсуждаются эффективные каналы рекламы, воронка продаж, повышение конверсии и т.п. Но забывается, что для успешной продажи мало ударить по рукам, необходимо еще заключить контракт, который действительно принесет доход, на который вы рассчитывали.

Автор данной статьи на собственном опыте работы корпоративным юристом в Яндексе и ДубльГИСе предложит 5 простых шагов по упрощению оформления сделок.

Итак, идем от простого к сложному!

Не говорите, что это очевидно. Месседж в словах: «можно согласовать». В большинстве случаев договоры не только стартапов и микрокомпаний написаны из ряда вон плохо.

Помните, что на другой стороне никто не будет вникать в хитросплетения вашего документа и делать в нем сплошные правки. Юристы, как и бухгалтера, согласуют договоры по регламенту. В нем на каждую операцию отведено определенное время. Поэтому им проще сказать, что ваш контракт никуда не годиться и предложить «старый проверенный универсальный договор».

И пусть он касается поставки оборудования, а вы лицензируете ПО. Мяч на вашей стороне, теперь правьте чужой договор сами.

Чтобы не играть на чужом поле, сделайте ваш договор понятным клиенту. Для этого достаточно написать его простым языком, логично и последовательно изложить условия взаимодействия сторон и соблюсти баланс интересов. Не нужно делать договор однобоким, включать в него массу дублирующих пунктов и невнятных условий.

Будьте честны с собой: на месте клиента вы и сами бы такой договор не подписали.

В рамочном договоре все существенные условия конкретизируются в отдельных приложениях, дополнительных соглашениях, заказах или счетах, которых в период действия договора может быть оформлено множество. Пример рамочного договора и пояснения к нему можно посмотреть здесь.

Во-первых, по внутренним регламентам согласование договоров идет по разным маршрутам: контракты проходят наиболее длительный путь через менеджера, его начальника, юриста и начальника юр. отдела, бухгалтера и главного бухгалтера, и в зависимости от «крутизны» клиента по пути могут добавиться еще пара-тройка уважаемых участников процесса согласования.

Приложения при их повторном подписании к ранее согласованному контракту идут по укороченному маршруту. Меньше народа смотрит, значит меньше правок и возвратов на повторные обсуждения с вами. В результате реальная экономия времени и усилий.

Во-вторых, вы акцентируете внимание контрагента на существенных моментах, отвлекая от необходимости вчитываться в 5-10 страниц основного текста договора. Эффект тот же – «уважаемые люди» скажут вам большое спасибо за то, что вы освободили их от муки повторного изучения разделов про форс-мажор и конфиденциальность!

Это касается любых правил, по которым вы работаете. Например, соглашение об уровне сервиса (SLA) или требования к рекламным материалам.

И вы снова увидите, что количество правок в них резко упадет. Почему? Потому что это зона ответственности узких специалистов. Если он завизировал такой документ, юрист не будет лезть не в свою епархию (за редким исключением, конечно).

И потом, вы часто читаете Правила страхования, когда подписываете полис? Вот и здесь то же самое: никто не хочет тратить свое время на изучение документации, касающейся технических аспектов с множеством непонятных терминов и прочей не юридической/ не финансовой / не бухгалтерской информацией.

Задумайтесь, сколько времени вы тратите на согласование, подписание и получение от контрагента двусторонних приложений, дополнительных соглашений? Не лучше ли сделать односторонний счет с теми же основными условиями, которые вы привыкли заверять двумя подписями?

И еще один секрет: счета за редким исключением вообще никто не согласует, кроме ответственного за бюджет лица. При наличии строки в свёрстанном бюджете и заявки на оплату от профильного специалиста заказчика он просто автоматически ставится в очередь, минуя всех юристов и прочих зануд.

Фактически оферта выражает содержание договора присоединения, который можно заключить, только приняв его условия в полном объеме без каких-либо возражений.

Составьте оферту или правила оказания услуг/ выполнения работ /поставки и разместите их на своем сайте. Пояснения по особенностям оферты и правил смотрите здесь.

Отметим только, что работа по офертам – это прерогатива не только онлайн-проектов и мега-компаний. У нас, например, небольшой юридический и вполне себе офф-лайновый бизнес. Тем не менее, мы делаем все, что написано выше и продаем дистанционно услуги по всей России. При этом не напрягаем контрагентов согласованием каждого пункта контракта и не кормим Почту России килограммами макулатуры.

Чего и вам искренне желаем!